観察から、新しい価値を探る。
相手の使い方や工夫から、想定していなかった役立ち方を探る。営業・事業開発・開発の着眼点と、次に試す相手・場面を選ぶ図解実践ガイドです。
読む前に、使い道を確かめる。
- こんなときに使う
- 相手の使い方や工夫から、想定していなかった役立ち方を探る。
- ここで分かること
- 営業・事業開発・開発の着眼点と、次に試す相手・場面を選ぶ図解実践ガイドです。
- 最初に確かめる一つ
- 最近の商談や利用者とのやり取りを一件選びます。何に役立つと思って提供していましたか？
使い方を良くする問いから、役立ち方を探る問いへ。
現在の仕事を良くする改善は、顧客に価値を届けるために欠かせません。その一方で、使う場面や本人の工夫を見ると、提供する側が想定していなかった目的が見えてくることがあります。
「どうすれば、もっと使いやすくなるか」に加え、「その人が実現したいことに、私たちは何を提供できるか」を考えます。価値は、相手ができること、選べること、得られることから捉えます。
しおりとして試した紙から、伝言を届ける道具へ。
公開リリースでは、3Mが公開するポスト・イット®の開発史を紹介しています。落ちずに使えるしおりを目指した紙が、文字を書いて社内で伝言を交わすうちに、貼ったり剥がしたりできるメモとしても役立つと気づいた経過です。
当社が注目するのは、試しているものの使われ方から、提供できる価値の見方が広がったことです。しおりとしての性能に加え、誰が何を伝えるときに役立つかも、次に確かめる対象になります。
自分の職務に近いところから、観察する。
- BtoB営業・ルートセールス
- 顧客が比較して採用を決めるまでの経過や、取引を続ける理由を見ます。顧客の仕事と、その先の顧客の変化も確かめます。
- 事業開発
- 試す人・使う人・費用を負担する人の反応から、誰に必要があり、どの条件なら続けられるかを考えます。
- システム開発
- データを集めた後、誰が何を判断し、どの行動につなげているかを見ます。新たに可能にできる判断や選択を考えます。
- 製品・技術開発
- 実際の使用条件や利用者の工夫から、想定した性能・用途に加え、どのような役立ち方を試せるかを考えます。
最近の一件から、次に試すことを選ぶ。
何に役立つと思って提供していたか。
想定した相手、使う場面、できるようになることをそろえます。
実際には、どのように使われていたか。
予想と違った行動や工夫を取り上げ、その理由を本人に確かめます。見聞きした事実と自分の見立てを分けます。
何を残し、何を改め、新たに何を試すか。
次に試す一部分、協力を求める相手、使う場面、確かめる行動を選びます。試した後は、相手が実際に選んだこと・使ったことと、提供する側の負担を見ます。
PDFの3ページは観察するところ、4ページは職務別の着眼点、5〜6ページは試し方と振り返り、8ページは同僚やリーダーと話す三つの問いを掲載しています。
自分の仕事で、確かめ直すこと。
- 最近の商談や利用者とのやり取りを一件選びます。何に役立つと思って提供していましたか？
- 実際には、どのように使われ、何が大切にされていましたか。予想と違った工夫の理由を本人に確かめられますか？
- 何を残し、何を改め、新たに何を試しますか。相手・場面・確かめる行動を一つずつ選べますか？
最近の具体的な仕事を思い浮かべ、必要な問いから考えてみてください。
図解で見る。
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この資料を、自分の仕事で試す。
最近の具体的な一件を選び、分かっていることと未確認のことを分けます。実践室で、次に確かめる一つを整理できます。
別タブで開きます。確認メモをPDFに保存できます。
次に読む資料
資料ごとの役割と、読む理由から選べます。
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複数のAIと仕事を進める中で、仕事の捉え方はどう変わるか。
当社の実践者1名による2026年10月26日の振り返り対話と、そこから得た仮説をまとめた探索的な実践報告です。時間短縮や成果の変化、仕事観が変わる理由を測定したものではありません。
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当社が公開した実践記録と、他者理解・顧客ニーズ・役割と裁量に関する外部研究を読み合わせた実務提案です。7年間、10か月、営業リーダー10名の記録は対象の独立性が未確認で、人数を合算しません。14名の研修の記述は講師観察で、説明と作成それぞれの寄与や定着・業績への効果は未測定です。四つの仕事の比較と開発場面は説明用の例で、ガイドの手順全体や営業・開発の業績効果を実証したものではありません。担当者だけで変えられない時間・権限等は、調整できる責任者と確認します。
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